卷烟营销足球越位表现,务必造成烟草局(局)领导者的充分重视

烟草作为一种特殊商品，具备两重性。近几年来全国各地禁烟对策逐渐严格，但是因为烟草市场需求的普遍性、完整性和丰富性的出现，促使烟草长盛不衰。因而如何保障香烟行业高质量发展，不断达到明显消费需求，维护社会治安不但关键并且必需。而卷烟营销乃是市场发展链中的重要环节，牵涉到企业生产管理、营销推广具体指导、销售等各个方面，因此各个部门及责任人员要多方协调，密切配合、相互信任，用心履岗承担责任，在卷烟销售中特别是在要谨防“三位”。

一、防业务经理工作中“足球越位”

所说“足球越位”就是指超越自我的岗位责任范畴，履行了她不应该履行的权力，进行了自己并不应该做的事，超越就在权重值范围。大家都知道，烟草业务经理其主要职责是学习宣传国家烟草局法律法规，调研市场、为用户提供烟草信息内容、营销推广具体指导、品牌建设和新品推广服务项目，积极主动帮助企业搞好有效采购、科学合理陈列设计、促销活动策划、新品上市、真伪鉴别、防盗系统防诈骗等相关知识和方法的积淀与创新。因而业务经理在卷烟营销时要重视顾客个性化，用心倾听客户需求，指导客户如何调研销售市场挖潜增效，帮助企业搞好采购规划和品牌建设、展示设计和营销策划等；与此同时真诚强调她们工作中的问题，积极主动提出合理化建议，并用心协助改正。

但是据统计，一些业务经理在实施卷烟营销工作上常常“足球越位”。她们比较严重忽略“业务经理”其实不过是为客户提供服务这一重要人物属性，恪尽职守服务客户是工作立身之本。可现实反过来这种业务经理却不正确觉得“业务经理”是一个“官”，因此在走访烟草零售户，进行销售具体指导时，仍以&ldq烟草朗朗上口流uo;官”自诩，高不可攀，对零售户指指点点，官腔官调，趾高气扬。轻者斥责、严重强制干涉顾客经营自主权。比方说的客户经理不经过顾客允许，强制查询顾客烟草进销帐、讯问烟草经营收入；在烟草采购层面滥用职权，强制压每日任务，限知名品牌、定总数，如有不在则随便降低客户挡位，降低供给量。也有少数业务经理滥用职权，通过给客户以“照料”私收益处。也有业务经理本人复购、网上购物烟草让客户推荐，从这当中牟取暴利。此外也有少数业务经理，超过卷烟营销具体指导保守主义，对零售户其他产品的运营肆无忌惮干预，斥责零售户也不当之处这也不合理，看起来“好意”其实令顾客很不喜欢。以上诸多业务经理卷烟营销“足球越位”表现，务必造成烟草局（局）领导者的充分重视，虽然只是少数，可是任职期扩散会影响到行业形象，损害烟草零售户爱情，进而影响烟草运营。

因此烟草局要紧抓营销团队基本建设、切实抓思想观念、的政治责任与行业大局意识当担文化教育，建设一支政治觉悟高、大局意识强、水平素质好，有胆有识勇于担当、富有爱心有敬业精神的营销团队，踏踏实实进行卷烟营销工作中，助推卷烟销售。

二、防零售户运营“退位”

所说“退位”就是指在职不承担责任，当政不作事，欠缺应该有义务，把自己应该有的岗位工作职责拱手让人。我们都知道烟草终端零售户从事烟草运营的实施者和第一责任人，她们思想观念怎样，看待卷烟销售了解怎么样，以及怎样进行卷烟销售，直接影响到卷烟销售效果。俗话说得好“控烟不零售”，可以见得烟草运营早已成为现代零售不可缺少的一项经营内容，烟草运营优劣，在一定程度上能反映出一个零售户运营聪慧、方案和运营能力。在目前零售竞争异常激烈的前提下，零售户运营搞好烟草零售必须智谋，必须诚实守信、必须大脑灵活。一个零售户用心搞好烟草运营，不但能从中立即获得盈利，更重要还能有效地汇聚人气值，吸引客户，促进其他产品的运营。因此烟草零售户要正确看待烟草零售，在业务经理的理论指引下，结合工作实际，及时开展高效的调查，充分了解附近市场的需求，有效采购，灵便营销，适度引导顾客交易，勇于创新，让自己从这当中盈利。

但是实际操作中发现不少零售户在烟草经营方面存有“退位”状况，这极大地危害到他们的烟草运营。主要表现为以下几方面：

一是“退位”于业务经理。一些零售户在经营中不够重视发挥自己岗位职责，彻底被动取决于业务经理。例如不大力开展市场调查，觉得这是业务经理应该做的事情，进而对周围消费人群里构造、消费市场转变、交易创业商机掌握不太清楚，信息内容未知，光凭工作经验采购，欠缺针对性和有效性。另外对新产品缺乏自信和胆略，害怕勇于尝试，被动接纳业务经理指导等。烟草运营墨守陈规，难有成效。

二是“退位”于消费者。实际操作中，许多零售户卷经营过程中非常被动。应对顾客购买烟草时，彻底征求消费者需求，自身不能很好的根据消费者情况进行分析分辨，进而无法灵活引导顾客交易。一旦遇到消费者所需的烟断货时，就无计可施，眼睁睁地看着创业商机外流。听见客户对烟草评头品足时，而自己却插不进去一句话，这也是烟草运营中最重要的避讳。

三是“退位”于客观现实。一些烟草零售户因为商场部位限制，人流量不够，于是就在烟草经营方面仅仅等着靠。欠缺应该有的主动进攻，发掘创业商机。比如有些零售户一年到头都卖不了多少钱烟，总是抱怨自身商场部位不太好，却不去想怎样通过组织其他产品促销来吸引顾客。

针对该零售户，业务经理会下大功夫，花更多精力来引导，要进一步提高用户对烟草运营的了解，激励他们的自信，激发职工的自觉性，进而化被动为主动，坚决杜绝零售户经营过程中“退位”情况的发生。

三、防顾客需求“移位”

所说“移位”就是指离去原先的或是应该有的部位，形成了出错行为或者引起观点不当。消费者是卷烟销售的重要基础，不管什么卷烟品牌，无法得到消费者的认可与支持，所以再怎样好也是徒劳。自然顾客拥有自己交易随意，有着自己的交易知情权和决定权，并且消费者需求具有一定的指导作用，针对零售户而言可以结合消费市场趋向搞好科学合理的烟草采购。也就是说，顾客需求具备积极主动指导作用，但是现实中有一些顾客需求发生“移位”状况。比如有些顾客入店以后挑三拣四，一会说这个烟不太好，一会儿嫌那烟很贵；也有的用户疑心重，一直猜疑零售户售卖的烟质量有问题，买了烟后又跑到店内找茬儿滋事；也有的用户对烟草零售户横加指责，“你怎么不卖XX烟？”、“我要的烟如何没有啦？”“你店内烟那么少，并不像卖烟的模样”；也有的用户不断劝诫，忽视“控烟自然环境”和文明吸烟规定，在“严禁吸烟”场地大张旗鼓抽烟等，概述来说就是这种吸烟者自我中心，一切务必优先满足自身欲念，严苛讲这都是顾客需求“移位”的一种体现，也是需要得到充分纠正的。

针对消费者要求“移位”状况，提议零售户保持冷静看待每一位顾客，一定要通过察颜观色精确洞悉其心理特点与需求特性，随后以情动人，以理服人搞好其思想教育工作，确保消费者理性购物，合理诉求。仅有零售户能给予消费者人性化服务，顾客才能了解零售户一片苦心，进而主动接受真诚提议，选好适宜自己的产品，享有抽烟的快乐，体会烟味儿的奇妙，进而成为平稳消费者，并愿意协助零售户宣传策划、推荐，推动卷烟销售。

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